viernes, 7 de agosto de 2015

Lo Ultimo En Capacitación Y Motivación De La Fuerza De Ventas

Motivacion capacitacion fuerza de ventas
Algunas de las cosas nuevas en las que actualmente se trabaja en relación a capacitación y motivación de la fuerza de las ventas.

En este tiempo y en cualquier época la tendencia de los compradores cambia, es decir; siempre se están buscando nuevas estrategias de mercado ya que el consumidor siempre está en constante cambio en relación a sus preferencias y es muy importante mantenerlo motivado a consumir o todo sería monótono.

Hoy el personal de ventas tiene que entender y conocer a las personas, así como lo que están ofreciendo al cliente. Las relaciones de persona a persona ya no es como antes, la tecnología avanza; la forma de comunicarse, la flexibilización y la confianza son ahora más que antes el primer plano dentro del trabajo de ventas.

La parte que el vendedor juega en todo esto es hacer que el cliente al entrar encuentre la satisfacción que necesita, así como al salir del negocio, el vendedor debe construir esa confianza entre los dos; cliente-vendedor para posteriormente darle lo que exactamente desea el comprador.

Ayudar al cliente a conseguir en tiempo y forma lo que busca y hacer que se sienta bien con su compra, bien con la empresa al igual que con el mismo vendedor.

Ahora  y siempre el consumidor ha buscado y compra productos que le dan un estado de ánimo, una sensación de beneficio con ellos mismos y no solo características, beneficios físicos, calidad y relación costo-beneficio.

Hoy que la competencia está dura, los agentes de ventas deben estar preparados para agregar o adosar a los productos y beneficios que se venden y a la empresa el estado de ánimo y/o ese sentimiento que hace la diferencia con respecto a la competencia.

A modo de ejemplo te comento que yo tengo unas botas Caterpillar, jamás en toda mi existencia he visto un anuncio de esta marca que haga referencia a la calidad, las botas no eran tan cómodas hasta que les quité el casquillo o punta de acero, a los tres meses se me descocieron las dos botas de los lados y en apariencias me durarán un poco más, ya tengo más de tres años con ellas. Más que nada la marca vende por si sola, porque es Caterpillar y uno trae en mente que es algo bueno lo que se nos está dando, venden sentimientos, están adosando (agregando) una sensación de confort.

Toda la publicidad se basa en ello; en los sentimientos. Cuando vemos anuncios de autos nuevos el 93% fijará sus ojos en la belleza del automóvil, se autofascinan, visualizan el como se verán en dicho vehículo, dejando de lado el motor, los asientos y sus características principales.

¿Haz ido a McDonalds?

ValorEsto es valor dice así en su slogan.

En la actualidad el principal trabajo del vendedor es crear esa confianza necesaria y encontrar más que nada satisfacer esa sensación de confort en el cliente, incluyendo sus valores para obtener toda su atención.

Al seleccionar tu equipo de trabajo es fundamental que el posible trabajador sepa las perspectivas de ventas y atención al cliente y los resultados que tu cliente espera obtener al realizar una compra.

De esta forma haces que tu personal de trabajo tenga la visión de tu organización y que ya lleva en mente la personalidad y actitud favorables al trabajo en tu equipo de trabajo y con predisposición a la venta y satisfacción de los clientes.

Cada empleado tiene sus factores que lo hacen diferente con respecto a los demás empleados, su forma de comunicar las cosas, la manera de motivar al cliente es necesario lo tomes en cuenta para posteriormente ver la manera en que vas a explotar su potencial.

Tal vez pienses que ya tienes un equipo de trabajo definido, pero es necesario convocarlos a todos a dialogar y tomar nota de sus cualidades que los hacen diferentes unos de otros entre trabajadores, principalmente saber sus creencias, principios, deseos en la vida, expectativas.

En estas reuniones además de encontrar la forma de motivar al cliente al igual que la forma de comunicarse, sale a la luz información interesante sobre aspectos que tal ves no le dejan rendir individualmente como debe de ser y es demasiado sumiso, o sea que; no interactúa bien con el equipo de trabajo.

Bueno también es importante ver la misión, visión y los resultados que se esperan, solo así se puede elegir buen personal a contratar y se conoce mucho mejor a los que ya están dentro.

Te darás cuenta que no todas las personas se motivan con las mismas cosas, esto es debido a ciertos factores en relación con el ambiente de trabajo, hay personas que se motivan al hacer cosas diferentes a lo que ya dominan y otras que se sienten a gusto con lo rutinario, otras personas se motivan más al alejarse de lo que no les gusta y otras que son todo lo contrario.

A parte de las que te acabo de dar hay muchas más distinciones que hacen a los trabajadores especiales, es muy importante comprenderlas y utilizarlas en nuestros clientes como en los empleados para tener más formas de darles motivación e influenciar sus decisiones y comportamiento.

Ahora bien, una vez asimilado lo anterior escrito pasamos a las gratificaciones de los trabajadores, dependiendo de la estructura y características de la empresa, es conveniente un sistema mixto de sueldo más comisiones aunado a premios e incentivos. Si se aumentan las comisiones del empleado, este estará motivado a rendir más en su trabajo, al igual que si se le aumenta el sueldo en base a su desempeño y puesto, así la empresa no sufre por fugas de dinero.

Da mejor resultado si hay dos escalas paralelamente: una que mida las facturas de un trabajador nuevo en comparación con sus compañeros y otra que mida sus actuales facturaciones con las que ya ha generado. Así se premia al que más y mejor vende y todos tendrán su carrera o historial como vendedor.

Se pueden agregar muchos detalles; se puede imponer lo que cada firma conoce como el mejor desempeño, como ejemplo tenemos las ventas que se pueden pagar en efectivo, en las que no se han hecho descuentos, las ventas de varios productos que van de la mano, como zapatillas con medias y un par de calcetas. Hasta se pueden hacer topes de ventas que si son sobrepasadas el vendedor tendrá un incentivo extra en el pago.

Esta clase de estrategias hace que el vendedor tenga más ganas de trabajar y se motiva a vender, algunos o la mayoría tendrá deseos de capacitarse más para lograr más ventas, eso es lo que queremos, que nuestros trabajadores ganen más al vender más porque si ellos ganan nosotros ganamos, y el cliente tiene lo que desea porque viene y vuelve a la tienda a comprar.

Sabiendo la clase de personal que tenemos y nuestro cliente objetivo se les da a los trabajadores una capacitación formal adecuada a su nivel de formación y experiencia, estos talleres y cursos son diferentes y exclusivos de cada empresa, se hacen por grupos y pueden o no ser dentro de la empresa.

De acuerdo al nivel que tenga cada agente de ventas se le puede capacitar desde ventas al por menor con técnicas básicas que incluye el solo tener la información de lo que se está vendiendo hasta técnicas de programación neurolingüística o P.N.L. y factores de influencia y persuasión, como la empatía, técnica del espejo, etcétera.

Lo importante aquí es tener los resultados deseados, así que lo que se enseña en la capacitación tiene que ser puesto en práctica en el trabajo e ir buscando cada día las mejores estrategias de ventas investigando el perfil de tus prospectos o clientes constantemente, debes tener siempre los pies en la tierra y ser realista con lo que tu empresa puede darte y no exigirle demás en base a tu mercado.

Los agentes de ventas siempre deberán tener bitácoras de las ventas generadas y el cliente para estudiarlos posteriormente, algo así como un plan de seguimiento y apoyarse en los conocimientos y nuevas habilidades adquiridas en cada compra, por los agentes de ventas.

GVO ¡Saludos!

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